Vienos Lietuvos įmonės atstovams teko stebėti, kaip į netoliese buvusį Kinijos atstovų stendą vieno Europos gamintojo atstovas atėjo su pareigūnais ir kaltinimu: čia – mūsų produkto kopija. Pavyzdžiai buvo nufotografuoti, viskas užprotokoluota, galiausiai gaminiai supakuoti į maišelius ir išgabenti, matyt, tolesnei analizei atlikti.
Naudą įvertino per krizę
Nuo pat įsteigimo 2007-aisiais tarptautinėse parodose dalyvaujančios bendrovės „Vilpros pramonė“ vadybininkai neabejoja, kad ISH – naudingiausias jų įmonei renginys. Siekdama praplėsti savo pardavimų geografiją, per metus ši įmonė įprastai dalyvauja 2–4 parodose. Į užsienį „Vilpros pramonė“ savo gaminius pradėjo siųsti dar prieš krizę, užsakovų Skandinavijoje dėka įmonei ji nebuvo tokia skausminga kaip daugybei Lietuvos pramonės atstovų.
Beje, skandinavai Lietuvos įmonę atrado ne prestižinėje jų regione Stokholme vykstančioje „Nordbygg“, o toje pat ISH parodoje. Sėkminga dūmtraukių gamintojams buvo Londone rengiama „Ecobuild“, kur jie dalyvavo 2011 metais. Šiandien Lietuvoje lieka tik 25 proc. „Vilpros pramonės“ gaminių, daugiausia keliauja į Skandinavijos šalis (Novergiją, Daniją, Suomiją), Airiją bei NVS valstybes.
Grąža skaičiuojama ne iškart
Ne vieno ISH 2013 dalyvio iš anksto suplanuotus susitikimus kiek sujaukė pirmąsias parodos dienas dėl sniego sutrikęs Frankfurto oro uosto darbas, bet taisyklė, kad svarbiausių klientų reikia tikėtis būtent pirmosiomis dienomis, pasak L.Grišmanauskaitės, pasitvirtino ir šiemet. „Pirmosiomis dienomis į parodas atvyksta sprendimus priimantys įmonių atstovai. Vėliau dominuoja privatūs asmenys, kuriems rūpi nusipirkti kaminuką ar ką kita buičiai, jie nėra mūsų tikslinė grupė“, – kalbėjo L. Grišmanauskaitė.
„Vilpros pramonės“ stendo dažniausiai ieško šildymo įrangą gaminančios ar ja prekiaujančios įmonės, norinčios sukomplektuoti visas detales, reikalingas židiniams, šildymo katilams įrengti. Nors ir nedidelis, 25 kvadratinių metrų ploto, įmonės stendas šiemet buvo matyti išties iš toli. „Vilpros pramonė“ nuo pirmosios savo parodos bendradarbiauja su tais pačiais dizaineriais, džiaugiasi jų siūlomomis idėjomis ir neabejoja, kad stendo apipavidalinimas – svarbi įmonės įvaizdžio kūrimo dalis. Įprastai naujas stendo projektas rengiamas kas kelerius metus. Šiemet įmonės stendas šmėkštelėjo ir internetui skirtame Frankfurto parodų centro reklamos filmuke apie ISH.
Dalyvavimo parodoje grąža skaičiuojama ne po mėnesio ar dviejų. Pasak L. Grišmanauskaitės, po prisistatymo kurioje nors parodoje gali praeiti ir metai, kol stende potencialaus užsakovo palikta vizitinė kortelė su preliminariai suformuluotais poreikiais virs užsakymu ar ilgalaikiais kontraktais, kol gamintojų išsiųstas pasiūlymas užsakovų apsvarstomas, patikslinami poreikiai, išgryninamas produktas, suderinama kaina. Žinoma, kalbant apie parodose sukuriamą vertę įskaičiuotina ir ilgalaikė vertė, kuri sukuriama nuolat pasirodant svarbiausiuose savo srities renginiuose ir kurią sunku įvertinti pinigine išraiška.
Derėdamasi dėl būsimų užsakymų „Vilpros pramonė“ klientus mielai kviečia apžiūrėti savo gamyklą. „Svečiai kartais atrodo nustebę – gal nesitiki pamatyti ne kokį garažą, o šiuolaikiškomis technologijomis aprūpintą gamyklą“, – šyptelėjo L. Grišmanauskaitė.
Stengiamasi pristatyti naujovių
Šiauliečiai vėdinimo įrangos gamintojai – įmonė „Salda“ – į Frankfurtą prie Maino vyko šeštą kartą. Ir, pasak bendrovės regiono pardavimų vadovo Sauliaus Čalnario, iš anksto suplanavę su ISH rengėjais pasirašyti sutartį dėl dalyvavimo 2015 metų parodoje. Prisistatymas šioje parodoje – nuoseklaus įmonės reprezentavimo dalis.
„Saldos“ atstovas patvirtino – erdvaus 110 kvadratinių metrų ploto stendo salėje tarp didžiausių savo srities gamintojų reikėjo nusipelnyti: „Naujas rinkos žaidėjas tokios pozicijos negautų net mokėdamas daugiau. Parodų organizatoriai linkę atiduoti vietas nuolatiniams partneriams. Naujiems lieka laukti, kad kas nors atsisakytų ploto prieš pat parodą.“ Pasak S. Čalnario, minties šįkart savo reikmėms nuomoti mažesnį plotą atsisakyta ilgai nediskutavus, mat prireikus jį susigrąžinti būtų kur kas sunkiau. Dar svarbiau yra tai, kad ir parodos lankytojai įpratę didžiųjų įmonių stendus matyti tose pat vietose. Ir tas pastovumas suteikia gamintojams papildomo solidumo.
Bendrovė „Salda“ užsieniui parduoda apie 90–95 proc. savo produkcijos. Lietuviški gaminiai keliauja į daugiau nei 30 valstybių: Skandinavijos, Baltijos šalis, Vokietiją, Rusiją, Indiją.Tad parodos – nepamainoma bendravimo su esamais ir būsimais užsakovais arena. Ir proga apsidairius aplink įvertinti, kokiose srityse ateityje reikėtų pasitempti.
Kaip ir kitos parodos dalyvės, „Salda“ kiekvienai parodai stengiasi parengti naujienų – pristatyti patobulintų produktų. „Kartais ir mažos naujos detalės daro didelį įspūdį, – pripažino S. Čalnaris. – Bet mūsų srityje labai aiški plėtros kryptis, kurios turime laikytis – visi šiandien akcentuoja energijos taupymą, kuriami nauji motorai, naujos normos, nauji sertifikatai. Mes irgi dirbame ta linkme: pagrindinė įmonės eksporto plėtros kryptis – ypač ekonomiški įrenginiai. Atsilikti čia neišeina, nes pasikeitus standartams jų neatitinkančius gaminius būtų galima parduoti nebent Rytų šalims, kurios atsilieka 2–3 metais.“
Kaip pataikyti į dešimtuką
„Dalyvavimas parodoje bus sėkmingas, jei prisistatymui produktą rinksitės iš anksto žinodami, kokioje rinkoje norite atsidurti“, – įsitikinusi „Raguvos baldai ir Ko“ regiono pardavimų vadovė Neringa Daniulaitienė. 2009 metais dalyvaudama ISH pirmąkart įmonė pristatė klasikinius baltus vonios baldų komplektus, kurie labiausiai sudomino klientus iš Didžiosios Britanijos. Rezultatas – iki šiandien besitęsiantis sėkmingas bendradarbiavimas.
